10 2017
Стартуем серию из 5-ти статей о мощнейших стратегиях запуска в совершенно разных темах и нишах, благодаря которым мы вместе с супругой и наши клиенты стабильно пробивают планку в один и несколько миллионов рублей!
Так что готовьтесь, будет жарко, возможно, на первый взгляд не совсем просто, но в итоге применения, ваш карман, карта или кошелек (смотря, где вы храните все нажитое непосильным трудом) заметно прибавят в весе или объеме 🙂
Кстати, благодаря Стратегии №1 вместе с супругой, как раз-таки, заработали свой первый миллион рублей!
Чем же хороши разные стратегии?
После разбора всей серии статей у вас в арсенале будет 5 стратегий запуска для разных тем и ниш. Причем вы можете применять их как целиком, подстраивая под себя, так и взять только некоторые элементы из каждой и спроектировать свою уникальную стратегию.
Те примеры, которые разберем, конечно же, не рекомендую “слизывать” подчистую. Вносите что-то свое, показывайте свою авторскую позицию и отношение к важным для вас вещам…
Имейте в виду, что во время запуска нужно включать творческий процесс, креативить, не бояться воплощать какие-то смелые идеи, которые иногда кажутся бредовыми. Чем бредовее будут идеи, в хорошем смысле этого слова, тем проще будет прорваться сквозь весь информационный шум, для того, чтобы вас заметили, и обойти конкурентов в этом плане.
Некоторые предприниматели, когда планируют запуск, ошибочно думают, что для запуска достаточно дать что-то полезное: пост написать на одну тему, видео — на другую, пригласить на вебинар и рассказать что-то на третью тему. К сожалению, это не запуск, а баланда! И таким способом миллион рублей точно не заработать.
Исходя из своей многолетней практики, я дал такое определение понятию “запуск”:
«Запуск — это выстраивание отношений с потенциальными клиентами через правильное формирование коммуникаций с целью донесения ключевых смыслов вашего предложения и его дальнейшей монетизации»
© Виталий Кузнецов
И только в этом случае имеют значения скрипты, стратегии и тактики, они важны, но без долгосрочных отношений с потенциальными и настоящими клиентами, увы и ах, не будет доходного бизнеса, да и бизнеса, как такого, не будет. Будут разовые активные продажи и пусть высокооплачиваемая, но самозанятость.
Суть в том, что запуск на миллион не происходит случайно, это результат четко спланированных, просчитанных действий, в том числе с учетом возможных промахов и запланированных, опять же, вариантов развития событий.
К примеру, вы планировали в процессе запуска организовать тренинг для 60 человек, а по факту получилось только 45, то в этом случае, буквально на ходу можно, например, провести мастер-класс или допродать в письмах заранее приготовленное мероприятие. Здесь важно быстро принимать решения и быть гибким, чувствовать аудиторию и реагировать на отклонения от плана. Тогда можно не переживать, что что-то пошло не так.
Следующий важный момент. Выстраивание коммуникаций в запуске, здесь важно отслеживать каждый этап, потому что сами люди, участники вашего процесса ПКС (передача ключевых смыслов), подскажут вам, что делать и как реагировать. К примеру, запустили серию полезных видео, пошла обратная связь от аудитории и сразу видите, какие моменты можно докрутить, чтобы усилить запуск.
Поэтому к этому процессу нужно подойти ответственно и расставить приоритеты на это время. Причем если вы хотите заработать сильно больше, чем раньше, тогда придется выходить из зоны комфорта и делать те вещи, которые вы никогда раньше не делали.
Наверное, все понятно и без слов, но все же. Некоторые люди, когда узнают весь объем действий, которые нужно проделать для того, чтобы запуск прошел “на ура!”, говорят: “Ой, как это все сложно… Но хочу миллион, а лучше два!” И при этом не хотят ничего особенно менять, ни на уровне навыков, ни на уровне действий: вебинары проводить, посты писать и т.д. “Не могу ииии вообще… у меня еще основная работа по найму…”
К сожалению, сказок не бывает. Нужно трезво оценивать ситуацию и свои возможности. Только одного желания для получения серьезной суммы денег недостаточно, нужно быть готовым приложить необходимые усилия.
Я в этом случае всегда вспоминаю цитату (она у меня даже во ВКонтакте висит в профиле https://vk.com/vitalyikuznetsov) Дэвида Блая: “Стремление к успеху без напряженной работы всё равно, что ожидание урожая, который не был посажен”.
Ведь в жизни так не бывает, что вы остаетесь на том же уровне действий, не напрягаетесь, и при этом ваши результаты растут в геометрической прогрессии.
Эээ, опять меня в сторону заволокло, потом еще обсудим эту тему… а пока вернемся к самому процессу запуска, вернее к стратегии №1 — запуск на 1 000 000 рублей по упрощенной схеме.
С чего же начать весь процесс?
В первую очередь необходимо детально знать своего клиента. Поэтому, прежде, чем начать формировать запуск, проработайте аватар своего клиента. Это значительно упростит многие задачи во время запуска. А точнее все задачи.
Думаю, что многие из вас, когда садятся писать рекламные письма, текст для лендинга, составлять программу тренинга или мастер-класса, то буквально через пару минут понимают, что сложно писать и ничего путного в голову не лезет.
Как вы думаете — почему сложно? Потому что вы либо вовсе не знаете настоящие проблемы и запросы своего клиента, его боли, желания и потребности, либо просто не понимаете, насколько это важно.
Когда вы знаете не придуманные, а реальные боли, потребности и хотелки ваших клиентов, то с легкостью напишете продающие тексты, письма, заголовки, выстроите наполнение своего тренинга, проведете вебинар и так далее.
Приведу пример одного из клиентов. Он отлично проработал аватар своего клиента, провел анкетирование и собеседование с реальным клиентом, который уже участвовал не только в бесплатных, но и платных программах. И в процессе задал ему те вопросы, ответы на которые важно было получить.
Чтобы не писать лишних букв, лучше покажу то, что понял клиент после этого общения и что ему это дало.
А что касается первой стратегии… то, как я уже говорил, это был запуск тренинга, на котором мы с женой Анной заработали свой первый миллион рублей.
Запускали тогда тренинг на тему “Продающие группы во вконтакте”. И в то время мы, как и многие на старте, не понимали на какую тему делать тренинг. По сути, делали то, что получалось на тот момент.
Это сейчас разработана целая линейка продуктов под разные запросы людей и хоть ночью разбуди и спроси про аватары моих клиентов, от тарабаню от А до Я.
Тогда я развивался в теме продвижения бизнеса во ВКонтакте. Благодаря нашему бесплатному видеокурсу по во ВКонтакте набиралась база, и логическим продолжением стало создание этого тренинга.
Итак, что же мы проделывали шаг за шагом?
- На основании потребностей аудитории выбрали тему — это создание и продвижение продающих групп во ВКонтакте.
- Затем составили мощнейшую программу тренинга с учетом потребностей аудитории и несколькими вариантами участия, в том числе предложили возможность пройти тренинг вдвоем по цене одного пакета и добавили пакет “Сделаем за вас”.
- Вдобавок пригласили экспертов (копирайтинг и дизайн). К примеру, в нашу тему “Продающие группы во Вконтакте” входили следующие составные элементы: выбор ниши, техническая сторона создания групп, дизайн, продвижение и монетизация.
Опять же, чтобы вести и продвигать группу нужно обладать навыками копирайтинга. И в итоге получилось следующее: Я на тот момент имел слабое представление о копирайтинге, а дизайн и Wiki-разметка — это вообще темный лес для меня…
По большому счету это знать и не нужно. Если в вашей теме есть некие подтемы, которые важно дать аудитории, но вы их не знаете, то решается этот вопрос очень просто, пригласите людей, которые в этом эксперты!:-)
Поэтому мы не изобретали колесо, а пошли по пути наименьшего сопротивления, и пригласили выступить профессионального копирайтера и дизайнера групп. Сразу может возникнуть вопрос, а как договариваться?
Я сделал просто, договорился бартером. Эксперт дает блок информации на свою тему, а взамен те участники, кто не хочет делать это своими руками могут (как и я сам не делал этого собственными руками), обращаться за услугами к эксперту. И при этом всем хорошо.
4. Далее продумали сам релиз,
На тот момент мы не придумали что-то сверхъестественное и пошли по “накатанной лыжне” и остановились на 3-х видео:)
Причем тогда мы не понимали всей логической связки запуска. К теме, конечно же, было все привязано. Но мы не знали структуру самих видео: что нужно раскрывать боли, показывать кейсы, рассказывать историю… То есть, эти моменты мы вообще не продумывали.
Максимум, что мы использовали в контентных видео — это показывали возможности и делали призыв.
В итоге с “горем пополам” записали первое видео, второе записывал копирайтер, а третье — дизайнер. По сути, от нас было одно видео и 2 от приглашенных экспертов.
После того, как записали видео, сделали страничку для них.
- Следующий важный момент — анонс мероприятия и привлечение трафика.
Как же были анонсированы сами вебинары?
Мы сделали подписную страницу, на которой написали время, длительность, что будет бесплатный онлайн-тренинг. А по своей сути, это были продающие вебинары.
После подписки поочередно открывали доступ к каждому из видео.
К тому же, к этим 3-м видео продумали не очень сложные домашние задания, чтобы повысить активность аудитории и чтобы участники начали получать результаты сразу, пусть небольшие, но результаты. Именно тогда первый раз мы начали применять геймификацию.
И перешли к следующему этапу — это привлечение трафика. Для запуска использовали свою небольшую базу, подключили партнеров и социальные сети.
Для того, чтобы привлекать трафик от партнеров, сделали вот такую простую страничку:
Рекомендую сразу подходить профессионально к этому моменту и сделать отдельную страницу. Это не значит, что страница должна быть навороченной, вовсе нет. Она должна быть аккуратной и простой, со всей информацией в одном месте, чтобы партнерам было максимально просто и понятно найти ссылки и нужную информацию. Тогда они охотнее включаются, активнее участвуют и результаты в итоге максимальные.
- И, конечно же, завершили все наши деяния — продающие вебинары в формате бесплатного онлайн-тренинга.
Мы использовали простую подписную страницу. Вот ее первый экран, а ниже расположили информацию о приглашенных спикерах:
Приглашали людей не только на страницу с видео, но и на эту тоже.
Имейте в виду, что если кроме вас на мероприятии будут приглашенные эксперты, то в первый продающий вебинар рекомендую выступать вам, а не экспертам. Единственное исключение, если этот эксперт “монстр” в продажах и в своей теме, тогда да. Продавать в “две головы” это круто, но в первый день продавайте только сами. Потому что в первый день максимальная посещаемость и продажи, как следствие.
Дальше в процессе вебинара произошло то, чего ни я, ни моя жена никак не могли предугадать… Что же случилось?
Сейчас вы увидите, что в процессе запуска, даже в процессе вебинара, все настолько может поменяться, что этого даже предвидеть невозможно.
Представьте, вы ведете вебинар, продаете уже во всю, дошли до оглашения программы. И вот-вот уже подойдете к озвучиванию цен, как происходит нечто…
В этот момент в мою комнату, где веду вебинар, врывается жена, и маячит, чтоб выключил микрофон. С чего вдруг, думаю я? Ведь такого еще не было, чтобы во время вебинара, моя жена прямо врывалась в комнату…
Но делаю перерыв и выключаю микрофон.
Дело в том, что в соседней комнате она проходила другой тренинг, где, как раз-таки, говорилось о ценообразовании программ. Аня приняла молниеносное решение поднять цены на пакеты…
Представляете, какой должен быть уровень принятия решений?
Как раз в этот момент, когда нужно быстро принимать решения, не бояться последствий вы и развиваетесь, как предприниматель.
В итоге на свой страх и риск решаем поставить другие цены…
Я возвращаюсь на вебинар, а моя жена пишет в скайпе цены и меняет их на продажнике. В итоге минимальный пакет стал стоить 10 000 рублей, второй пакет поднимаем до 25 000 рублей, а максимальный — до 100 000 рублей — но со скидкой в первый день продавали за 40 000 рублей, а в остальные дни — по 50 000 рублей.
Я продолжаю вести мероприятие дальше, как ни в чем не бывало, и называю новые цены. Но в голове не дает покоя вопрос — как это сработает?
И теперь самое интересное! Мы были в приятном шоке, когда в первый день получили максимальное количество заявок на максимальный пакет!
В итоге этот тренинг был продан более чем на 800 000 тысяч рублей. А до этого максимально у нас тренинг продавался на 150 000 рублей. Представьте, мы улучшили свои результаты сразу в 5 раз!
Такая сумма не приходит случайно, но это было неожиданно. Мы, конечно же, работали, выкладывались по-максимуму, но интересно то, что в этот момент не было даже мысли, что нужно именно сейчас заработать миллион. В итоге, после закрытия продаж случился первый миллион.
Что же сыграло важную роль при этом запуске?
- Мы выбрали тему, исходя из реальных потребностей нашей аудитории. Люди на наших бесплатных вебинарах сами просили сделать платную программу.
- Глубоко проработали аватары клиентов их желания, потребности, возражения, хотелки и благодаря этому:
- Написали мощный оффер. В нашем случае это был пакет “Под ключ”, в который после прохождения самого тренинга, входило создание профессиональной группы с первичным наполнением.
- Значительно повлияло наше молниеносное решение о поднятии цен. Кстати, здесь многие заблуждаются, думая, что, если поставят цену меньше, то возьмут количеством. Нет. Когда поднимаешь цены, клиенты приходят и покупают не меньше. Возможно, по количеству их будет примерно также, но за счет увеличения среднего чека, заработаете гораздо больше.
- Грамотно составили наполнение пакетов:
- выдавали сертификат об успешном прохождении тренинга
- включили в один из пакетов создание “под ключ” продающей группы
- включили возможность участия двоих человек по цене одного. К примеру, предприниматель и помощник.
- добавили услугу “сделаем за вас” — это касается последних пакетов
Какой же результат мы получили в итоге?
В этом запуске не была задействована методика 3х-шаговых продаж. Все было гораздо проще — приглашалась своя аудитория и аудитория партнеров на видео, плюс добавили немного платной рекламы. Далее приглашали на онлайн-тренинг (по сути, продающие вебинары), где предлагали пойти в тренинг.
На выходе упрощенная схема запуска принесла нам первый миллион рублей! Тогда мы поняли, что разницы в действиях, между тем, чтобы заработать 100 000 рублей или 1 000 000 рублей, по сути, нет. Что все ограничения только в голове, страхах и внутренних конфликтах. И с тех пор все изменилось кардинально.
В следующей статье разберем вторую миллионную стратегию на примере запуска 2-го и 3-го потоков “Экспресс коучинга”. Вы узнаете, как хороший предзапуск, оффер, бонусная часть, ценообразование пакетов и другие моменты сделали наш запуск мощным и прибыльным, и сможете применить некоторые инструменты в своих стратегиях, чтобы улучшить результаты, в первую очередь финансовые!
Если эта статья была для вас полезной, тогда ставьте “лайк”, и делитесь с друзьями. А в комментариях ниже поделитесь, делаете ли вы запуски? Каким был ваш первый опыт? Что для вас является самым сложным в запусках?
До скорой встречи!
С верой в вас и ваш успех,
Виталий Кузнецов
