7 2016
… “SOS! У меня проблема с оплатой — “глючит” сервис. Помогите, пожалуйста, оплатить другим способом!”
Подобные просьбы мы получаем во время каждой продажи своих программ.
А Вы хотите выстроить такой бизнес, когда клиенты сами просят дать им возможность оплатить Ваши продукты? Читайте эту статью до конца, и Вы узнаете, как выстроить позиционирование, благодаря которому:
- Вы сможете навсегда исключить ситуацию “я бы купил, но я Вас не знаю”
- Избавитесь от необходимости каждый раз предъявлять доказательства, что Вы эксперт
- Клиенты сами будут выстраиваться в очередь на Ваши консультации.
Главный закон позиционирования
В основе позиционирования лежит Ваша внутренняя и внешняя экспертность.
Внутренняя экспертность — это Ваши знания, умения и опыт, которые Вы передаете клиентам.
Внешняя экспертность — это внешняя трансляция внутренней экспертности.
Внешняя и внутренняя экспертность должны соответствовать друг другу
Это главный закон позиционирования.
Наверняка Вы много раз наблюдали разрывы между внутренней и внешней экспертностью.
Пример 1:
молодой юрист, только что окончивший юрфак с красным дипломом. У него форма, погоны, просторный кабинет и личный секретарь. Но: реальных дел — ноль, раскрытых преступлений — ноль, выигранных дел — ноль.
Здесь налицо высокая внешняя экспертность и практически полное отсутствие внутренней (на деле, а не в теории, теории на этот момент хватает, и человек все же не полный 0).
Пример 2:
психолог, специалист по семейным отношениям с 20-летним опытом, помог сотням пар сохранить семью, только что пришел в инфобизнес. В Интернете у него — ни сайта, ни блога, ни имени.
Тут наоборот: внутренней экспертности хватит на пятерых, а внешняя — на нуле.
Как Вы думаете, кто из этих двух специалистов быстрее добьется успеха? Думаю, ответ очевиден.
Разрывы между внутренней и внешней экспертностью нужно устранять. Внутреннюю экспертность необходимо постоянно прокачивать. Внешнюю — “подгонять” под внутреннюю.
Как прокачать внутреннюю экспертность?
Можно выделить 3 уровня внутренней экспертности:
1 — Вы транслируете свои результаты
2 — Вы умеете передавать знания
3 — Вы можете показать результаты клиентов.
Как быстро перейти с 1-го уровня на 3-й?
Составьте план по взращиванию внутренней экспертности и — главное! — выполняйте его. Вот увидите: с планом Вам будет намного проще двигаться к цели. Если нет мотивации, поставьте себя в рамки: если уж Вы заявляете себя экспертом, так соответствуйте!
Выберите узкую тему и нишу, особенно, если Вы новичок.
Постоянно обучайтесь. Старайтесь проходить курсы у “топовых” тренеров.
Прочитайте 100 книг по своей тематике. Но не просто проходите курсы и читайте — сразу применяйте информацию и получайте результат. Только внедрение поднимает экспертность.
Возьмите первых клиентов бесплатно и доведите их до результата. Так Вы быстро получите первые отзывы и кейсы и сможете продавать продукты за деньги. Это ответ на вопрос большинства: “У меня нет кейсов, поэтому не покупают, пока не покупают — нет кейсов, как мне быть?”
Прокачивайте свои сильные стороны. А от слабых сторон избавляйтесь.
Как транслировать внешнюю экспертность?
Рассказывайте аудитории, у кого и чему Вы обучаетесь. Люди должны видеть, что Вы получаете знания у лучших экспертов, что Вы не такой, как все.
Записывайте и публикуйте отзывы о своем обучении. В отзыве можно и нужно транслировать рекорды личные и рекорды учеников и клиентов.
Показывайте результаты Ваших обучающих программ — рассказывайте, какой максимальный результат был достигнут, какой общий результат получили ученики.
Демонстрируйте сертификаты о прохождении тематических обучающих программ, дипломы (которые Вы получали где угодно).
Поработайте над имиджем. Можно взять за ориентир образ лидера мнений в Вашей теме. Но только не пытайтесь никого копировать! (Так, если Ваша тема — обучение публичным выступлениям, нет никакой необходимости делать прическу, как у Р. Гандапаса).
Проведите 3 разные фотосессии у 3-х разных фотографов. Две из них — в бизнес-стиле релевантно Вашей тематике, а еще одну — на природе, в городе и пр.. Дайте возможность людям наблюдать не только за событиями в Вашем бизнесе, но и за Вашей жизнью вне его. Они это любят.
Берите и давайте интервью при каждом удобном случае. Заранее заготовьте список вопросов в своей ключевой компетенции, с помощью которых Вы сможете ненавязчиво демонстрировать свою внутреннюю экспертность.
Прямая и непрямая реклама у лидеров мнений. Щедро давайте отзывы, оставляйте комментарии к постам в соцсетях и блогах, высказывайте свое мнение на “мнение лидеров мнений”.
Собирайте отзывы и кейсы учеников и клиентов всегда и за все. Но при этом имейте в виду:
отзыв — это когда человек рассказал, что он прошел Ваше обучение и, имея на входе определенную ситуацию, проделав действия — 1,2,3 — на выходе получил результат, и это ему помогло в том-то и том-то.
Кейс — это когда Вы подробно прописываете все шаги, которые сделали с клиентом.
Когда у Вас есть подобные кейсы, у Вас пропадает необходимость доказывать свою экспертность. Потому что такого на рынке не делает практически никто.
Создайте книгу отзывов в распечатанном виде. Это очень сильная “фишка”. Книга создается по принципу “одна страница — один отзыв”. Видео-отзывы переводите в текст и тоже помещайте в книгу. Чтобы не возникало никаких сомнений в подлинности слов клиента, дайте его фото и ссылку на его ресурс.
Транслируйте свои правила и принципы. Пропишите их на бумаге и везде транслируйте. Тогда люди будут понимать, что Вы — кремень, что Вы точно знаете, куда идете, и что Вам можно и нужно доверять.
Например, в аккаунте скайпа написано: “Я доступен в скайпе с 16 до 18 часов”.
Так можно дать понять, что у Вас есть распорядок, который незыблем.
Найдите у себя недостаток вне ключевой компетенции и иронизируйте над ним.
Люди увидят, что Вы живой человек, а не приторно-пластмассово-идеальный некто, и это подогреет доверие к Вам.
Участвуйте в благотворительных проектах и рассказывайте об этом без ложной скромности — “страна должна знать своих героев”.
Издайте печатную книгу. “Бумажные” книги сегодня, как и всегда, работают намного круче электронных. Как написать такую книгу? Самый простой и быстрый способ — проведите кастомарафон, интенсив, тренинг, переведите в текст и напечатайте.
Живые тренинги и выступления — неважно, проводите Вы их сами ли участвуете как спикер. Транслируйте все.
Выступайте на чужих тренингах даже бесплатно — так продвигается Ваш личный бренд + Вы получаете благодарного партнера в лице организатора мероприятия.
Публикация в печатных СМИ — пишите статьи короткие и длинные (2000 символов, 6000 символов) и отправляйте в СМИ. Выбирайте издания по своей тематике и создавайте качественный контент. Скажу по секрету: за ним всегда идет охота у редакторов газет и журналов.
Следуйте правилу: одному проекту — один сайт. Закажите премиум-шаблон. На сайте укажите адрес Вашей регистрации и телефон службы поддержки (даже если у Вас ее пока нет).
Каталог продуктов + прайс на заказ Вашего выступления обязательно должны быть на Вашем сайте (даже если Вы еще не выступаете).
Создайте маркетинг-кит. Он должен быть у Вас по умолчанию, если Вы всерьез задумываетесь о своем позиционировании.
Продумайте брендинг и позаботьтесь о том, чтобы дизайн всех Ваших материалов был в едином стиле.
Транслируйте, что вы узнали, прочитали, сделали за месяц, год, полгода — это делают единицы.
Путешествуйте! Как минимум, раз в месяц выезжайте хотя бы в соседний город или на природу. Рассказывайте о своих путешествиях, транслируйте свой лайфстайл.
Давайте рекламу на тех же площадках, что и лидеры мнений из Вашей тематики. На этих ресурсах, скорее всего, присутствует теплая аудитория.
Применяйте сарафанный маркетинг. Изучите его приемы и применяйте, они отлично работают. Вам в помощь — Энди Серновиц “Сарафанный маркетинг”.
Создавайте притягательный контент, который будет привлекать людей.
И еще 2 секрета успешного позиционирования
Оставайтесь собой! Никого не копируйте. Иначе все, что Вы прочли выше, не будет работать.
Проживайте “экспертную” жизнь. Постройте в голове образ эксперта, старайтесь соответствовать ему во всем, проживайте этот образ в реальной жизни и делайте чуть-чуть больше, чем все остальные.
И тогда единственными ориентирами для Вас будет пара коллег, что находятся на самой “верхушке”.
Начните применять эту информацию прямо сейчас! Напишите в комментариях, что Вы думаете по поводу этой статьи? Какие приемы и фишки используете Вы для своего позиционирования?
Если статья была Вам полезной, поставьте лайк и расскажите о ней друзьям.
Виталий Кузнецов
P.S. Еще один секрет правильного позиционирования — это проведение вебинаров. Если Вы еще не знаете, какой продукт лучше всего будут покупать в Вашем случае, пройдите короткий тест. Он Вам поможет определиться со стратегией продаж и с форматом продукта.
