… “SOS! У меня проблема с оплатой — “глючит” сервис. Помогите, пожалуйста, оплатить другим способом!”

Подобные просьбы мы получаем во время каждой продажи своих программ.

А Вы хотите выстроить такой бизнес, когда клиенты сами просят дать им возможность оплатить Ваши продукты? Читайте эту статью до конца, и Вы узнаете, как выстроить позиционирование, благодаря которому:

• Вы сможете навсегда исключить ситуацию “я бы купил, но я Вас не знаю”
• Избавитесь от необходимости каждый раз предъявлять доказательства, что Вы эксперт
• Клиенты сами будут выстраиваться в очередь на Ваши консультации.

Главный закон позиционирования

В основе позиционирования лежит Ваша внутренняя и внешняя экспертность.

Внутренняя экспертность — это Ваши знания, умения и опыт, которые Вы передаете клиентам.

Внешняя экспертность — это внешняя трансляция внутренней экспертности.

Внешняя и внутренняя экспертность должны соответствовать друг другу

Это главный закон позиционирования.

Наверняка Вы много раз наблюдали  разрывы между внутренней и внешней экспертностью.

 

Пример 1:

молодой юрист, только что окончивший юрфак с красным дипломом. У него форма, погоны, просторный кабинет и личный секретарь. Но: реальных дел — ноль, раскрытых преступлений — ноль, выигранных дел — ноль.

Здесь налицо высокая внешняя экспертность и практически полное отсутствие внутренней (на деле, а не в теории, теории на этот момент хватает, и человек все же не полный 0).

 

Пример 2:

психолог, специалист по семейным отношениям с 20-летним опытом, помог сотням пар сохранить семью, только что пришел в инфобизнес. В Интернете у него — ни сайта, ни блога, ни имени.

Тут наоборот: внутренней экспертности хватит на пятерых, а внешняя — на нуле.

Как Вы думаете, кто из этих двух специалистов быстрее добьется успеха? Думаю, ответ очевиден.

Разрывы между внутренней и внешней экспертностью нужно устранять. Внутреннюю экспертность необходимо постоянно прокачивать. Внешнюю — “подгонять” под внутреннюю.

Как прокачать внутреннюю экспертность?

Можно выделить 3 уровня внутренней экспертности:

1 — Вы транслируете свои результаты

2 — Вы умеете передавать знания

3 — Вы можете показать результаты клиентов.

Как быстро перейти с 1-го уровня на 3-й?

Составьте план по взращиванию внутренней экспертности и — главное! —  выполняйте его. Вот увидите: с планом Вам будет намного проще двигаться к цели. Если нет мотивации, поставьте себя в рамки: если уж  Вы заявляете себя экспертом, так соответствуйте!

Выберите узкую тему и нишу, особенно, если Вы новичок.

Постоянно обучайтесь. Старайтесь проходить курсы  у “топовых” тренеров.

Прочитайте 100 книг по своей тематике. Но не просто проходите курсы и читайте  — сразу применяйте информацию и получайте результат. Только внедрение поднимает экспертность.

Возьмите первых клиентов бесплатно и доведите их до результата. Так Вы быстро получите первые отзывы и кейсы и сможете продавать продукты за деньги. Это ответ на вопрос большинства: “У меня нет кейсов, поэтому не покупают, пока не покупают — нет кейсов, как мне быть?”

Прокачивайте свои сильные стороны. А от слабых сторон избавляйтесь.

Как транслировать внешнюю экспертность?

Рассказывайте аудитории, у кого и чему Вы обучаетесь.  Люди должны видеть, что Вы получаете знания у лучших экспертов, что Вы не такой, как все.

Записывайте и публикуйте отзывы о своем обучении. В отзыве можно и нужно транслировать рекорды личные и рекорды учеников и клиентов.

Показывайте результаты Ваших обучающих программ — рассказывайте, какой максимальный результат был достигнут, какой общий результат получили ученики.

Демонстрируйте сертификаты о прохождении тематических обучающих программ, дипломы (которые Вы получали где угодно).

Поработайте над имиджем. Можно взять за ориентир образ лидера мнений в Вашей теме. Но только не пытайтесь никого копировать! (Так, если Ваша тема — обучение публичным выступлениям, нет никакой необходимости делать прическу, как у Р. Гандапаса).

Проведите 3 разные фотосессии у 3-х разных фотографов. Две из них — в бизнес-стиле релевантно Вашей тематике, а еще одну — на природе, в городе и пр.. Дайте возможность людям наблюдать не только за событиями в Вашем бизнесе, но и за Вашей жизнью вне его. Они это любят.

Берите и давайте интервью при каждом удобном случае. Заранее заготовьте список вопросов в своей ключевой компетенции, с помощью которых Вы сможете ненавязчиво демонстрировать свою внутреннюю экспертность.

Прямая и непрямая реклама у лидеров мнений. Щедро давайте отзывы, оставляйте комментарии к постам в соцсетях и блогах, высказывайте свое мнение на “мнение лидеров мнений”.

Собирайте отзывы и кейсы учеников и клиентов всегда и за все. Но при  этом имейте в виду:

отзыв — это когда человек рассказал, что он прошел Ваше обучение и, имея на входе определенную ситуацию, проделав действия — 1,2,3 — на выходе получил результат, и это ему помогло в том-то и том-то.

Кейс — это когда Вы подробно прописываете все шаги, которые сделали с клиентом.

Когда у Вас есть подобные кейсы, у Вас пропадает необходимость доказывать свою экспертность. Потому что такого на рынке не делает практически никто.

Создайте книгу отзывов в распечатанном виде. Это очень сильная “фишка”. Книга создается по принципу “одна страница — один отзыв”. Видео-отзывы переводите в текст и тоже помещайте в книгу. Чтобы не возникало никаких сомнений в подлинности слов клиента, дайте его фото и ссылку на его ресурс.

Транслируйте свои правила и принципы. Пропишите их на бумаге и везде транслируйте. Тогда люди будут понимать, что Вы — кремень, что Вы точно знаете, куда идете, и что Вам можно и нужно доверять.

Например, в аккаунте скайпа написано: “Я доступен в скайпе с 16 до 18 часов”.

Так можно дать понять, что у Вас есть распорядок, который незыблем.

Найдите у себя недостаток вне ключевой компетенции и иронизируйте над ним.

Люди увидят, что Вы живой человек, а не приторно-пластмассово-идеальный некто,  и это подогреет доверие к Вам.

Участвуйте в благотворительных проектах и рассказывайте об этом без ложной скромности — “страна должна знать своих героев”.

Издайте печатную книгу. “Бумажные” книги сегодня, как и всегда, работают намного круче электронных. Как написать такую книгу? Самый простой и быстрый способ — проведите кастомарафон, интенсив, тренинг, переведите в текст и напечатайте.

Живые тренинги и выступления — неважно,  проводите Вы их сами ли участвуете как спикер. Транслируйте все.

Выступайте на чужих тренингах даже бесплатно — так продвигается Ваш личный бренд + Вы получаете благодарного партнера в лице организатора мероприятия.

Публикация в печатных СМИ — пишите статьи короткие и длинные (2000 символов,  6000 символов) и отправляйте в СМИ. Выбирайте издания по своей тематике и создавайте качественный контент. Скажу по секрету: за ним всегда идет охота у редакторов газет и журналов.

Следуйте правилу: одному проекту — один сайт. Закажите премиум-шаблон. На сайте укажите адрес Вашей регистрации и телефон службы поддержки (даже если у Вас ее пока нет).

Каталог продуктов + прайс на заказ Вашего выступления обязательно должны быть на Вашем сайте (даже если Вы еще не выступаете).

Создайте маркетинг-кит. Он должен быть у Вас по умолчанию, если Вы всерьез задумываетесь о своем позиционировании.

Продумайте брендинг и позаботьтесь о том, чтобы дизайн всех Ваших материалов был в едином стиле.

Транслируйте, что вы узнали, прочитали, сделали за месяц, год, полгода — это делают единицы.

Путешествуйте! Как минимум, раз в месяц выезжайте хотя бы в соседний город или на природу. Рассказывайте о своих путешествиях, транслируйте свой лайфстайл.

Давайте рекламу на тех же площадках, что и лидеры мнений из Вашей тематики. На этих ресурсах, скорее всего, присутствует теплая аудитория.

Применяйте сарафанный маркетинг. Изучите его приемы и применяйте, они отлично работают. Вам в помощь — Энди Серновиц “Сарафанный маркетинг”.

Создавайте притягательный контент, который будет привлекать людей.

И еще 2 секрета успешного позиционирования

Оставайтесь собой! Никого не копируйте. Иначе все, что Вы прочли выше, не будет работать.

Проживайте “экспертную” жизнь. Постройте в голове образ эксперта, старайтесь соответствовать ему во всем, проживайте этот образ в реальной жизни и делайте чуть-чуть больше, чем все остальные.

И тогда единственными ориентирами для Вас будет пара коллег, что находятся на самой “верхушке”.

Начните применять эту информацию прямо сейчас! Напишите в комментариях, что Вы думаете по поводу этой статьи? Какие приемы и фишки используете Вы для своего позиционирования?

Если статья была Вам полезной, поставьте лайк и расскажите о ней друзьям.

Виталий Кузнецов

P.S. Еще один секрет правильного позиционирования — это проведение вебинаров. Если Вы еще не знаете, какой продукт лучше всего будут покупать в Вашем случае, пройдите короткий тест. Он Вам поможет определиться со стратегией продаж и с форматом продукта.